景区民宿，怎么做才挣钱

为跟上景区度假化的趋势、不断丰富景区业态，越来越多的景区计划或已经布局民宿。

民宿作为旅游行业近年关注度较高的一个业态，怎么做才能达到更好的经营效果呢?回答这个问题前，先要厘清民宿行业的一些基本状况。

首先，什么是民宿?按照文化和旅游部2019年7月发布实施的行业标准《旅游民宿基本要求与评价》的定义，民宿是“利用当地民居等相关闲置资源，经营用客房不超过4层、建筑面积不超过800m²，主人参与接待，为游客提供体验当地自然、文化与生产生活方式的小型住宿设施。”但实际上，业界现在将很多亲近自然、环境清幽、氛围文艺、装修个性的特色住宿项目都统称为“民宿”。本文讨论的“景区民宿”，主要指建在景区内或景区周边、有专业运营管理、具备一定体量的特色住宿项目，包括小型度假酒店、特色旅游酒店、品质民宿等。但不包括农家乐、家庭宾馆等微小体量、低品质住宿项目。

另外，相对于城市酒店，景区民宿是投资强度较大一种酒店业态。投资强度大的原因，至少有三点。一是土建成本高，很多民宿选址相对偏远、建筑物形态分散、建设地域地形复杂，这些都会增加土建成本。二是完善配套少，很多景区民宿选址周边缺少电力供应、自来水供应、污水处理甚至通达道路等完善配套，这些需要投资方额外投资进行完善。三是景观标准高，为了达到游客日常认知的“民宿”感觉，民宿建设需要在景观的设计、施工等方面提高标准。以某“半山居”民宿项目为例，拟对一小山村进行改造，共大小十个院落，总建筑面积4000m²，改造后共45间客房，仅土建工程预算就近1500万元。如果算上水、电、路配套，景观、内部装修、酒店用品、设备及其他筹开费用，开业前投资可能突破3000万元，这还不包括土地（或民居）的获取成本。

同时，景区民宿是营收结构相对单一的酒店业态，收入主要依靠住宿。城市酒店中，除客房收入外，还有餐饮、康乐、会议室、商场等收入。一般来说，城市星级酒店的收入结构中，非住宿项目的收入至少能占到总收入的35%—40%。但对民宿来说，因为区位、体量等原因，婚宴等大规模餐饮接待完全没有。即便很多度假酒店和民宿开发了诸如养生餐、土菜或其他地方特色的餐饮项目，但接待范围局限于本店游客，量上不去。其他一些配套的休闲设施与项目，也大多作为增值服务免费提供。

另外，景区民宿也是一种运营难度较大的酒店业态，主要数据提升困难。景区民宿，大多存在淡旺季客流差异大、地域差异大、竞争压力大的情况。在旅游旺季和节假日，人虽多但接待不了。旅游淡季，门庭冷落又需要靠灵活的销售政策来提高出租率。因为淡旺的影响，除了一些热门景点和网红打卡地，很多景区民宿年度出租率低于50%。虽然旺季和节假日可以通过收益管理来提高阶段平均房价，但全年平均下来，由于出租率低，RevPAR并不容易拉高。另一方面，民宿项目为了提高舒适度、突出特色，都会设计大体量的景观和大面积的公共空间，并提供一些特色服务、体验项目，这些又会增加运营成本、降低盈利能力。前期投入资金成本、资产折旧、相对较高的运营成本和较低的坪效，这些因素叠加，导致景区民宿项目运营压力比较大。

了解了景区民宿的这些特点，在投资或托管景区民宿的时候，就可以更准确的分析项目、做出更适合的投资和管理决策。个人认为，投资或托管景区民宿项目，要重视以下几个问题。

控制投资成本，慎建高端民宿。现在市场上一些民宿项目，定位为“高端民宿”，建设标准高，投资较大。投资信心来自项目可行性分析时，预设的高客单价和高出租率。这种情况还是要慎重，如前所述，除了一些全国性的热门目的地，因为淡旺季影响，民宿出租率的提升还是比较困难。尤其“高端民宿”动辄两千元以上的间夜房价，客群相对狭窄，出租率的提高就更加困难。客观说，即便高端民宿在硬件、景观上有一定特色和优势，但配套、服务和体验等综合评价未必会优于品牌号召力更强的悦榕庄、安缦等度假酒店和景区周边城市的高星级酒店。但价格却向他们看齐甚至超越，可能不太好做。但如果不盲目追求高大上的硬件投入，控制投资额度，而注重客房设施与服务的标准化和品质管理，依托景区较好的景观资源和游客流量，盈利前景可能会更好。

重视软件开发，增加增值服务。现在景区民宿既有存量也有增量，而且大多是专业团队开发和运营，硬件和服务上想以“碾压式”的优势胜出，越来越难。为了增强竞争优势，越来越多的景区民宿开始重视软件开发，增加特色服务项目，以此来提高项目吸引力。一般来说，景区民宿的软件开发，会结合景区特色，围绕“吃”和“玩”两个方向延展，即增加特色餐饮和特色休闲项目。如某佛教景区边民宿，依托当地文化资源，通过开发素斋，增加坐禅、抄经、过堂等特色体验项目，较大幅度提高了客单价。又如某知名考古遗址博物馆旁民宿，结合当地名吃与博物馆文化主题，增加了吃文化（古式餐具酒具与自然烹饪）、看文化（设置博物馆文化相关的休闲书房、影音欣赏厅）、学文化（学习出土文物的修复、制作）等体验项目，丰富了游客的入住体验。一些景区，本身文化特色不明显，如一些山水景区。这类景区民宿在软件开发时，可以从所在地区范围内的文化遗存、琴棋书画等中国传统休闲娱乐方式、中国传统食疗养生文化中寻找结合点，开发特色餐饭与体验项目。

借力景区资源、重视营销管理。限于体量和运营成本，大部分景区民宿没有营销预算和营销团队，营销管理是短板。获客渠道主要依靠OTA平台、周边户外广告引导和老客户推荐。但无论大小景区，一般都有专业的营销团队编制和营销费用预算。如果景区民宿通过客房、餐饮、体验项目等自身资源与景区营销团队合作或置换，景区投入广告时与其联名推广，景区营销人员推介客户或团队时给予一定的返利。对景区民宿来说，是一个既扩大声量、又增加流量的选择，可以有效提高出租率。

重视服务品质，重视客户管理。景区民宿的运营者，容易有两个误区，一是重视民宿的个性化而忽视服务的标准化，服务标准化缺失影响服务质量和客户体验，对客户二次入住的决定影响比较大。二是重视收益管理不重视客户维系，感觉景区生意，都是一锤子买卖，不指望回头客。这同样影响项目口碑，影响二次入住。为什么一些社会资源丰富的投资者建的民宿，受淡旺季影响不那么明显、出租率相对较高?因为他们自带流量，朋友多、相信他的人多。如果民宿经营者能够通过提高服务质量和有效的客户管理、圈层营销，把曾经入住的游客都变成信任自己的朋友，不断扩充民宿自身的“私域流量”，对经营会有很大帮助。

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