一文看懂，长租公寓到底怎么算账？

如何提升项目的营收，又怎样降低项目的运营成本？是长租公寓企业投资和运营团队最为关心的问题。

以EBITDA-U（Utilization of Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization，即投资回报率）为例：

EBITDA-U=【（房间数量*房间均价*出租率）-运营成本】/【土地价格+建安成本（软装等）+资金成本（贷款利率）+交易税费】

EBITDA-U公式图

从上述公式中可以看出，影响一个项目的EBITDA-U的条件有很多，比如房间数量、出租率等，甚至于银行利率的多少，也会对整个项目测算有很大程度的影响。

IRR（Internal  Rate of  Return 内部收益率）是指以项目投资产生的一系列正负现金流为基础，在不考虑外部因素（如通胀、资金成本等）的情况下，使现金流组合的NPV（Net  Present  Value）等于0时的收益率。也被叫做折现率。该指标受到租金支出、租金收入、改造因素等多方面影响，当然，IRR越高，表明现金流状况越好。

IRR对于持有型物业有两种算法：一是在产权存续期内不考虑交易退出，全部按照租金收入的现金流计算全产权期的IRR；二是在项目稳定运营期，考虑交易退出以收回投资款，计算项目收购至退出阶段的IRR。比如，旭辉瓴寓采取的是第二种算法。

顶层设计

在顶层设计阶段，面对相对高昂的地价和租客相对有限的支付能力之间的矛盾，公寓企业规划设计方案的好坏，往往已经决定了项目出租率、收益率的高低。

在这个过程中，公寓企业要对租住场景、租住产品定位和配套服务进行需求分析，做好差异化产品和服务，才能更准确地测算合理的底层租金和客户租金涨幅。一旦缺乏运营指导，将严重影响回收投资成本、租金溢价和服务品质，最终只能导致亏损。

服务内容：项目分析（周边环境、客户画像、竞品分析）；产品建议（户型建议、户型配比、商业配套）；财务测算（营收测算、成本测算、反推拿地成本建议）

很多公司在做前期策划、定位时，往往会忽视“顶层设计”这部分内容，认为“顶层设计”就等同于“定户型”，凭借自己以往操盘房地产的丰富经验，不需要依靠外援。殊不知，这部分内容是最能给项目带来价值提升的。

举例如下：

客群分析：可以知道项目周边客群收入结构，以此推算出未来市场客户所能承受的租金价格区间；同时针对高中低客群的基数及比例分别是多少，对应自身的项目，应该主打哪种客群？现有的客群基数是否未来可以满足产品的数量？如果无法满足的情况下，是否需要拓宽产品的种类，面向更多的客群受众？

竞品分析：可以了解项目周边什么价位段的产品为主？市场接受度怎样？未来是在现有产品基础上进行品质的升级？还是另辟蹊径，避开红海，切入蓝海，进行差异化竞争？

户型建议：同等情况下，面积越小的户型，坪效就越高。那是不是将产品的面积压缩到极致，就是最佳方案呢？显然这并不合理。提高坪效无非两种方式，一是提高得房率，其次是提升价格。企业要根据现有市场情况、同类产品市场占有率及饱和程度来判定如何设计户型。比如，阳台、储存空间、公区配套服务等。

同时，户型设计要考虑未来整个项目周边区位的规划发展（新增人口流入、产业规划导入）。

财务测算：每个项目的情况不一，有的项目以“收益最大化”为第一目标，有的项目以“服务、配套园区内企业员工的住宿，招商引资”为第一目标，不同的需求，所对应的运营成本截然不同，会对测算产生较大的影响，需要结合项目实际情况，综合性地统筹考虑。

结论：好的“顶层设计”，能在项目定位的最初就锁定后期运营的客群，针对未来的租客画像，提供有针对性的产品及服务内容（公区配套、房内设施、装修风格等），既能使最终面世的产品与租赁客群的使用习惯相吻合，又能避开区域内的红海，使项目在后期招商运营上“事半功倍”。

建设阶段

在建设阶段，供应链正在成为租赁社区产品品质、建设工期和工程质量的重要影响因素。

服务内容：公寓管理（成本与采购体系支持、提供产品选型建议和参考价格；公寓装修施工细节标准服务；软装、家具配置建议；重要验收项方案；展示中心、样板房建议）；物业管理（物业与公寓管理切割面、物业管理场景与公寓运营场景IOT平台互相打通）；社区商业（整体商业布局规划、主力店预招商）；运营系统（系统功能规划、系统架设方式）

软装、家具配置建议：有别于传统住宅项目，租赁社区要从运营落地的角度考虑软装家具的耐用程度以及后期维护、保养成本。比如沙发，其表面材质需要选用易于清理的，便于后期打理和维护。

同时在软装预算有限的情况下，哪些家电是必选项（对租金价格影响较大），哪些家电是选配项（预算够的情况下提升租客满意度，但是对租金影响不大）。

综上所述，预算有限的情况下，应该将预算用到会影响租金的软装及家具配置上；同时选取后期便于维护和保养的软装，也能为项目后期运营节省大量的人力、物力成本。

“水电煤”收费标准：租赁社区的水电煤怎么计费、收费？有别于传统的商办类项目，住宅类项目的收费是有“平谷峰”标准的，并且现阶段国家明确不允许运营单位在水电煤上进行“加价销售”，那么自然损耗由谁买单？

在前一租客在自然年的租期内将便宜的电费用完的情况下，下一租客是按照二级电费收取吗？又或是为了精确计算每一个房间（二室一厅，可能是2个租客合租）租客水电煤的使用情况，每个房间都安装“表后表”？需要人工手动抄表，按月核对？还是有渠道和途径可以直接读取市政公司数据，从而节省一大笔后期运营、前期表具采购费用？

这些，都是租赁社区目前正在遇到，而之前没有成熟经验的问题。如何在前期用最优的成本，同时又要满足后期运营阶段不额外增加工作量的要求，就成为提升项目IRR的关键。

公寓设计就是保持质量和坪效的动态平衡。如果公寓在设计之初融合了专业的公寓运营经验指导，有效考虑和结合项目定位、客群定位、产品定位、租住场景、运营场景等，可以大幅减少不必要的投入和物业空置时间，以及施工过程中的返工和材料浪费，这部分的花费往往占总投入的20%~30%。

公寓管理与物业管理的切割面：传统住宅的物业管理，主要是保安、保洁、绿化、维修为主。而租赁社区更注重社群构建和社区商业的打造。

传统公寓物业服务的水平直接与物业费挂钩，物业费由物业单独面对业主收取。而在租赁社区中则不然，物业费无法和房费分开单独收取。

实际上，房屋租赁是一个典型的存在押金的行业。关于房费，由房租加押金组成。规模化长租公寓企业也存在收取押金现象，押金会给企业带来充足的资金流和收益，甚至可以将其作为金融工具使用。

在物业费方面，举个例子，假设租金3000元=2500元房租+500元物业费，租客支付了2500元房租，因为对物业服务水平的质疑，不愿意支付500元物业费，在现实中租赁社区的业主将面对无法与租客终止租约的进退两难的尴尬境地。

因此，在租赁社区的实际运营场景中，不能将物业管理与公寓运营分开。这样，不仅无法应对交叉场景带来的管理难题，同时，职能的交叉，还会导致管理成本增加！

在实际运营中，物业管理与公寓管理实行怎样的合作模式更高效？

简单的解决方案是，由公寓运营单位来选择物业管理公司，即物业管理费由公寓运营公司统一支付给物业公司，同时，物业公司的各项标准，由运营单位直接考核，运营公司对整个项目的营收、成本以及最终的GOP负责。这样可以极大地减少各方互相推诿，避免内耗损失，使项目收益最大化。

复杂的解决方案则是，公寓运营单位作为管理平台，要对物业提供金融支持，实现资产的投、融、管、退的不动产管理。

结论：在建设阶段，更多的是要和未来的实际运营相结合，规避流程中不合理的部分，使整个项目运营更加流畅，各板块、各部门之间的协作更高效、融洽，从而最终降低整个项目的运营（避免各板块之间的无效沟通所造成的人员效率的损耗）成本，给业主方带来最大的收益，让租客收获最大的租住满意度。

筹开阶段

服务内容：公寓管理（营销方案确定；企业客户路演；品牌及展示中心展示；房管局审批及备案；营销体系构建；运营组织架构方案；运营成本测算；项目5年营收支出数据铺排；全员培训及理念宣导）；商业部分（招商方案及招商价格确定；主力店签约；非主力店招商及签约；开业方案策划及筹备）；运营系统（系统搭建与开发）

企业客户：通过对项目周边企业客户需求的排查，可以了解未来潜在租客的租住需求，同时根据企业员工的作息时间，针对性地提供增值服务，如：租赁社区—公司接驳车、共享食堂、私厨、健身课程、保洁等。

提前锁定客户，还有一个重要的原因是可以进行定制化家装，同时方便集中式管理。私人定制化的服务内容，可以在后期极大程度地提升租户的满意度，反映在项目层面上，即在后期运营中，提升续租率，降低项目二次拓客的渠道成本，从而影响项目整体的IRR。

值得一提的是，未来大型租赁社区包含的不仅仅是租赁住房，还有20%~30%的商业部分。未来运营好商业部分和其资产，是公寓企业扩大收入的一部分。当然，前提是需要先在规模上做大。

比如，上海最大的菜场高陵集市也是目前中国最完整的社区集市，周围没有写字楼和商务氛围，全部就是居民区，从沿街马路，到停车场，到货物入口以及垃圾分类区，商品商品区域，花三个月时间进行了非常完整的统一规划。目前集市一个月的流水超过2000万，最高峰日流超过11000人次（还在疫情防控），集市采取了全数字化、可视化、智能化管理，国内也是领先的。

营销方案：根据入市时间节点，制定营销计划、入市价格、优惠力度、折扣区间等。

因为项目入市时间不同，旺季时尽可能地提升单房售价与出租率；淡季时通过以价换量，短时间内快速渡过爬坡期，为项目整体GOP收益负责。同时控制合约的签订时长，人为将不同折扣力度的房间与对应的出租时间相匹配，做到进入稳定期后，前期“特价”、“引流”房源的客户正好到期，从而可以进行第二轮销售，为项目整体营收做贡献。