率先出击跑赢大市 ——重庆长航长江邮轮复航复产取得预期效果

长航集团 · 发表于 2020-10-12 23:21:00

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刚刚过去的中秋国庆长假，重庆长航长江邮轮共发航4个重庆至宜昌跨省游航次，载客808人，平均负载率59.5%，高于同期行业平均负载率6.5个百分点。自长江邮轮解禁复航至10月8日，重庆长航外拓市场，内提质效，在设施设备与同行存在较大差距的情况下，累计开行36个航次，载客5739人，实现营业收入606万元，跑赢了大市。

提前谋划率先复航

7月14日，国家文化和旅游部发布《关于推进旅游企业扩大复工复业有关事项的通知》，长江邮轮跨省游正式破除冰封，解禁复航。

邮轮复航前，重庆长航充分调研，未雨绸缪，精心策划，并抢在复航当天，业内率先出击，推出“长江壹号”轮重庆至涪陵“寻幽渝东南”新产品，首航收客率达90%，彰显了品牌形象，扩大了市场影响。

跨省游解禁后，面对没有前期销售垫底的困难，重庆长航迅速启动口岸收客、门市等即期销售渠道，组织召开客户恳谈会发布产品，千方百计集聚客源。8月13日，“长江贰号”轮正式首航重庆至宜昌，负载率49%，接近交通运输部规定的负载率50%的最高限值。

多措并举强化营销

拓宽销售渠道。面对激烈市场竞争，克服营销人员短缺困难，加强与原有经销商合作的同时，渗透主要客源地和海上邮轮代理市场，新开发贵州、云南、河北、上海、重庆5家客户。

拓展会销市场。在传统渠道没有完全恢复、自然流量客源不多的情况下，通过一定比例的舱位“买断”进行提前布局，转移低负载风险，虽预期收益有所减少，但牢牢锁定了利润空间。通过区域市场“会销”提前收客铺底，长江邮轮10月份各航次平均预售已达70%。

建立快速反应价格机制。在坚持不打价格战的基调下，密集拜访多家销售商进行市场摸底，对市场前景进行预测分析，与销售渠道密切配合，有策略地调整价格促销。今年9月共发航7个航次，载客1595人，平均负载63.9%，高于同期行业平均负载9.8个百分点。

加强集团内部业务协同。协同公司内部两江游业务，策划推出“长江壹号”轮重庆至木洞“长江之夜”水上都市游，丰富邮轮产品，提升邮轮运营水平。通过招商OA平台及企业微信推送了面向系统内员工的“惠游三峡”活动,招徕招商蛇口、招商工业、招商海通、中国外运等多家单位员工及亲属80余人；承接长航集团工会组织的63名劳模先进职工“三峡游”疗休养活动；积极参与“招商一家亲”推广活动，打造“招商员工尊享”产品，活动收客火热进行中；密切联系招商蛇口华中区域和招商银行武汉分行，共同策划，互利双赢。

优化运营提质增效

在确保生产安全的同时，以人为本抓好疫情防控。根据常态化疫情防控要求，结合邮轮实际情况，全面梳理和优化服务流程，制定《邮轮疫情防控应急预案》，强化应急演练，通过网格化和表格化管理，将防控工作落实到每个岗位和每位员工，为游客、船员身体健康和邮轮正常经营提供了强有力保障。

推行船员打通使用、复合用工等举措，在确保服务品质的同时，做好增收控本工作。结合邮轮特性设定“二次消费”经营区域及经营项目。充分发挥“导服队”在“二次消费”中的促销带头作用，中秋国庆长假实现“二次消费”收入22.43万元，人均585元，比去年同期高出5.5个百分点。

重庆长航邮轮复航复产，彰显了央企担当，提高了船员收入，锻炼了营销队伍，提振了员工信心，巩固了客情关系，在市场需求严重不足、市场竞争异常激烈的情况下，没有因为开航新增支出，为减少疫情损失作出了贡献。

重庆长航将在年内完成长江邮轮市场化改革，丰富邮轮产品，优化营销渠道，厚植营销队伍，加强数字化赋能，进一步提升运营服务水平，同时，加快新一代长江高端邮轮建造和现有邮轮主题化改造，全面提升邮轮旅游竞争能力，坚定“成为中国领先的内河邮轮旅游集成服务商”的目标，求新求变，破浪前行。

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