民宿客栈的淡季运营指南

民宿客栈的淡季运营指南

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文  ▏ 张老师

淡季门可罗雀，客源惨淡。旺季已经回本的民宿本着能赚一单是一单的心态，硬扛单价，图个悠闲自得；尚未回本的看着急剧下滑的数据，忧心忡忡。

旺季发愁客房不够，淡季发愁客流不够是大多数民宿经营者都会遇到的共同难题。特别到了淡季，没有客源，没有收入的焦虑感如影随形。淡季难道真的无可作为吗？

【重要性】旺季的时候客源充足，即便运营能力不强的店，也可以做到躺赚。然而到了淡季，入住率大幅下跌，需要争抢客人了，才是真正比拼运营能力的时候。平季加上淡季的总时长要远远多于旺季，一般会大于2:1，这么长的时间跨度，具备更广阔的运作空间。

此外，在运营策略里我们讲过，旺季的首要任务是尽快回收成本，这个成本指的是全年的可变成本（具体内容在成本章节里讲过），那么，很显然淡季的营业额就是全年所剩利润。

按照这个策略推导的结论是：

淡季的营业决定全年总利润。

所以，被无数商家忽略的淡季，恰恰是获取利润的时期，本质上比旺季更重要。很多商家惊呼民宿行业利润率低，其实就是没有准确把握好淡季的收入。

【难点】

总客流少，入住率快速下滑。

【目标】由于总客流是不可变因素，凭借商家个人意愿和努力很难改变，所以，淡季操作要点以提高入住率为根本目标。

【技术要点】

1、淡季无成本。意味着只要客人愿意住，任何价格都可以接受。很多民宿主的思维在这里调整不过来，仍然认为每天的成本包含房租、人工、水电等。对住宿行业的特殊性理解不深刻、不全面，以为旺季赚的钵满盆满，淡季依然妄想通过高价格赚得更多利润，不切实际，不合时宜。所以，淡季的第一项任务就是调低价格。

价格的调整要参照你的竞争对手，采取盯人战术。最低价格比竞争对手低1%-5%，主力房型要高于竞争对手1%-3%。通过增大价格空间，提高价格弹性，得以覆盖更广阔的目标人群。

通过有升有降的操作，看似降价，而实际的平均收益或者溢出效益比未调整之前，可能还更高。

2、提高流量和排名。流量的排名是相辅相成的关系，排名靠前流量自然增多。这个问题我们在双循环理论中也曾讲过。提高排名的方法林林总总也有很多种，不管你用哪一种，选择一款适合你的，在短时间内让排名迅速提高到你想达到的位置。