【最佳实践】成都机场贵宾业务模式创新

杭州机场对标管理工作平台 · 发表于 2020-8-6 14:04:02

摘要

案例名称	成都机场贵宾业务模式创新
关联课题	贵宾业务冠名模式创新
来源类别	外部案例
报送部门/单位	易行公司
报送人	胡梦斐
报送日期	2020年7月17日
审核人	翁薇薇
摘要	成都机场贵宾服务中心通过在本土龙头企业中发掘目标客户，通过研究客户的经营策略，充分把握机场与客户集团战略合作的有利时机，因地制宜提出“贵宾服务+宣传展示”项目方案，并成功实施落地，实现了业务收入增长和客户市场拓宽。
一、单位/部门基本情况介绍	成都双流国际机场股份有限公司贵宾服务中心（以下简称“成都机场贵宾服务中心”）。成都机场贵宾服务中心前身为成都机场要客服务部，后发展为业务范围兼顾政要旅客服务、商务旅客服务以及两舱旅客服务，向社会各行业、各团体及高端客户群体进行有偿开放服务资源，通过贵宾厅冠名和承租，为企业发展助力。
二、实施背景	机场贵宾服务行业经历了十几年的市场培育，已基本形成固定的客户结构。在成都机场贵宾厅的高贡献度客户群中，银行金融类产业客户占主要比例，其余少数为当地民营企业，为了丰富机场贵宾客户的行业分布维度，成都机场贵宾服务中心需要引进新行业的集团企业合作。
三、主要目标	1、与新产业建立项目合作。 2、增加贵宾业务收入来源；
四、具体做法	1、研究目标客户，制定营销策略； 2、梳理当前贵宾区域广告展示资源，安排意向客户现场踩点； 3、定制宣传服务方案； 4、确定设计方案，完成项目落地。
五、实施效果	1、突破现有客户群体，新增酒类重要客户成功实现与本土酒业龙头五粮液集团建立贵宾服务合作项目，并将与五粮液集团合作项目打造为了一个精品案例，为公司客户开拓打开了新的市场。 2、建立人次保量合作，实现贵宾业务增收成都机场贵宾服务中心与五粮液集团签订合作协议后，每年将带来有保底人次的贵宾流量，并为公司增加了一笔固定的服务费收入。

详细内容

一、公司简介

此次选取的标杆对象为成都双流国际机场股份有限公司贵宾服务中心（以下简称“成都机场贵宾服务中心”）。成都机场贵宾服务中心前身为成都机场要客服务部，后发展为业务范围兼顾政要旅客服务和商务旅客服务，向社会各行业、各团体及高端客户群体进行有偿开放服务资源，通过贵宾厅冠名和承租，为企业发展助力。

二、实施背景

机场贵宾服务行业经历了十几年的市场培育，已基本形成固定的客户结构。在成都机场贵宾厅的高贡献度客户群中，银行金融类产业客户占主要比例，其余少数为当地民营企业，为了丰富机场贵宾客户的行业分布维度，成都机场贵宾服务中心需要引进新行业的集团企业合作。四川是一个名酒大省，而五粮液集团在其中稳占白酒业的龙头地位。五粮液集团素来重视广告投放在川酒营销中的作用，就民航业范畴而言，前有以五粮液命名的宜宾五粮液机场，后有川航两架五粮液号主题彩绘客机。2019年，五粮液集团与四川机场集团签订了战略合作框架协议，约定在机场广告、贵宾服务、免税店及酒店等方面开展更紧密的合作，这就为五粮液集团和成都机场贵宾服务中心之间的业务开展提供了充分的合作基础和条件。

三、主要目标

1、与新产业建立项目合作；

2、增加贵宾业务收入来源。

四、具体做法

1、研究目标客户，制定营销策略

五粮液2019年的品牌营销工作主题为“转型、创新、促跨越”。针对五粮醇创新品牌传播模式，五粮液集团的朱忠玉副总经理要求，要消费场景化、组织标准化，通过与消费者互动，使产品成为中端消费者认可的有档次的品牌。成都机场贵宾服务中心从五粮液客户的场景化消费战略切入，在提供机场贵宾接送机服务产品的基础上，添加了机场贵宾厅内广告形象展示的元素，旨在将机场贵宾厅打造为五粮液目标营销中段消费者提供机场乘机出行的完整服务场景和品牌植入环境。

2、梳理当前贵宾区域广告展示资源，安排意向客户现场踩点

根据成都机场贵宾楼的场地条件，成都机场贵宾服务中心认为几个贵宾楼的前厅大堂位置是用于宣传展示最佳选择，有天然的高流量、高曝光率。以此为营销重点，成都机场贵宾服务中心邀请了五粮液集团负责区域营销宣传板块的代表方多次到成都机场各个贵宾厅实地走场，考察贵宾厅的广告价值和商业氛围。

3、定制宣传服务方案

考虑到此次目标客户的核心需求有别于传统的银行冠名客户，其宣传重点不在包间内而是在面向所有贵宾楼内进出港的旅客，成都机场贵宾服务中心征求客户代表方意见后，制定了整体合作方案，首先项目中包括由成都机场贵宾服务中心向五粮液集团提供每年上千人次成都机场进出港贵宾服务，其次五粮液集团可在成都机场商务贵宾楼内投放广告类展示。成都机场商务贵宾楼此次提供给五粮液集团做广告营销的位置有两类，一是贵宾楼前厅大堂场地，可考虑做占地面积不大的五粮液经典商品的展示柜展出；二是贵宾楼一条通往安检位置的走廊过道墙面，该位置处于贵宾旅客前往各个包间休息、办理安检手续等核心服务流程上的必经路线，更适合做大面积露出的五粮液品牌文化墙。

4、确定设计方案，完成项目落地。

成都机场贵宾服务中心与客户代表方经过多轮磋商，以上述项目合作方案为思路，在第三方设计公司和装修团队的支持下确认了五粮液集团在成都机场贵宾楼内的酒业产品展示柜和走廊品牌文化墙装饰设计方案，高效快速地完成了项目落地。

五、实施效果

1、突破现有客户群体，新增酒类重要客户

成功实现与本土酒业龙头五粮液集团建立贵宾服务合作项目，并将与五粮液集团合作项目打造为了一个精品案例，为公司客户开拓打开了新的市场。

2、建立人次保量合作，实现贵宾业务增收

成都机场贵宾服务中心与五粮液集团签订合作协议后，每年将带来有保底人次的贵宾流量，并为公司增加了一笔固定的服务费收入。

图 1 服务包间外的形象墙展示

图 2 贵宾大厅的实体酒柜展示

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