咋回事？我在五星级酒店被和尚成交了1000元？

在五星级酒店，

一流营销高手如何被和尚销售了1000元？

只需6步！

作者：师傅  张一楠

首席销讲官

最有思想的男人

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去年我出差去讲课，住在一家五星级酒店，早晨起来去餐厅吃饭，被一位普普通通的和尚成交了一条1000元的手珠。

整个过程虽然看似平淡无奇，但是包含了“有效成交”的六大步骤，对于中小企业老板、微商、创业者具有很大的启发意义，因为我们每天都在成交客户、代理商、加盟商，了解了这六大步骤，就可以避免“无用功”、“无效动作”了。

“被和尚成交手珠”这件事刚发生半小时，我立刻在讲台上进行了“复盘”，对着教室里几百位企业家分析了“成交与被成交”的整个过程。

现在为大家“全景复原”。

那天早晨，我刚走进餐厅就看见一位穿着黄色僧衣的和尚，不是完全的光头，还有些灰白相间短发。

我当时心生疑虑：酒店里怎么还有僧人来吃早饭，看来此人也有些身份。正在此时，这位僧人走过来，跟我打了个招呼：“阿弥陀佛”。我也回了个礼：“大师，你好”。

接着，和尚又说：“我们好像在哪里见过。”（太常见的搭讪话术）

我说：“没有吧”。

和尚说：“你来自哪里？”

我说：“来自山东”。

和尚又说：“哦，你要注意作息规律，注意控制饮食，我有两句话送给你。”（现在每个人都需要注意作息规律，都需要控制饮食，属于“万能话术”）

我立刻警觉：他要销售了。说：“大师，不好意思，我一会马上上课。”

和尚也没有说什么，就去盛自助餐了。

这是他的第一次成交要求。虽然失败了，但是确实有作用，建立了初步的信赖感和好奇心。

说实话，他这几句话确实给我的心理造成了不小的冲击，因为当时刚讲完课没多久，身体很劳累，脸色可能也不太好看，这位和尚居然能看出我的疲惫和需要注意的地方，我确实想听听他有什么建议。

盛好自助餐，我就跟朋友一起吃饭，这时候和尚径直朝我这边走来，递给我一张餐巾纸，上面写着三行字——

第一行：北京大觉寺

第二行：释某某

第三行：和尚的手机号

现在复盘一下，这是和尚的第二次“成交测试”。当时我立刻“百度”了一下“北京大觉寺”，确实存在。至于这位高僧是不是寺里的人，就不得而知了。

这家寺院的名字和僧人的名人也破除了我的一些疑虑，产生了一点信赖感。最起码是北京首都的寺院，最起码他还姓“释”，应该不是骗子，我告诉自己。（你释放出的每一条信息都决定了早期信赖感的建立，地名、人名、公司名都会对人的信赖感产生作用。）

另外，我也想提醒各位朋友，如果你的成交第一次失败以后，不要气馁，可以发起第二次成交、第三次成交，直到成功为止。这位和尚短短三分钟之内对我发出了三次“成交测试”，毫不气馁，也算是高手了。

你往下看，我会详细介绍这位和尚的“第三次成交”，也算是“射门成交”，比较精彩。

我现在想想，当我认真看餐巾纸上信息的时候，那位和尚应该在远处静静观察我，看到我在认真看信息，他可以判断，这个人有意向，是可以成交的。

我和朋友正要起身离开，他招手叫住了我。

我坐到他对面，他说：“我送你三句话。”（贡献前置）

在平时成交时，你如果说：“我给你提个建议。”对方未必认真听，因为信息太模糊，对方需要自己找寻“建议的中心思想”，注意力未必集中。但是这位和尚说：“我送你三句话。”焦点非常明显，就是“三句话”，你只要记住这三句话就好了，重点突出，更容易引起对方的好奇心：到底是哪三句话呢？

这位和尚分析了我的面向，说我是孝子。又分析了我的耳垂，提醒我要“防小人”。还讲了“因果”等佛家的理论。还讲了作为男人要注意什么等等。

这几句话现在想来，都是和尚做的“客户教育”。由于他比较懂得人性，知道人在乎什么，重视什么，就说了一些符合人性的语言。这段话涉及到一些隐私，我就不公开了，但是给我的启发是，销售高手一定是人性高手。你说的话对方到底听不听，取决于这些话“准不准”，如果分析得准，对方一定认真听。如果不准，对方不会听的。

准不准，取决于你对人性的洞察深度和总结高度。

这么短的时间，我能够认真听完和尚送的三句话，就是因为每一条还是比较符合实际情况。不得不承认：这位和尚对于人，对于人的痛苦，对于男人、女人的理解还是比较到位。你可以反思一下——

要成为成交高手，你对“人”的理解深不深？

你对“客户”的痛点理解得透彻不透彻？

和尚说完这些，有一很重要的环节是“破框”，尤其是“破钱框”。

人就是这样，要交钱的时候都比较谨慎和警惕，所以你要“铺垫好”“钱”这件事。

我印象很深刻，他说：“你不要在乎钱。你的面相决定你不缺钱。你的钱越花越多。一定记住——舍得舍得，有舍才有得。”

我必须承认，这句话在我的掏钱环节确实起到了推动作用。我掏钱时候，确实这样想：既然“大师”说了“舍得”，说了“我不缺钱”，我就要像他说的那样“花钱就是了”。

和尚说完这些，我问他：“大师，如何化解呢？”（这时我已经有了痛苦，需要解决方案）和尚说加我微信（为的是进一下成交），我立刻警觉，说：“不太方便”。

他反应很快，立刻掏出一个手串，给我戴上。还说：“这是我从五台山请回来的，我们自己就花了多少多少钱，而且是开过光的。”（价值塑造）

不知道你看懂这个动作没有，这个叫做“减销”，就是当客户不想买“大单”（加我微信进一步成交）时，你也不能放弃成交，要再次卖给他一个“中单”甚至“小单”（手珠）。

戴上手珠，我说：“感谢大师，我如何回报你呢？”

他说：“你随意吧。”

我说：“我没带现金，给你转点钱，表示一下。”

这位和尚之前的整个销售流程都非常完美，唯一就是收款环节出了问题。由于他没有做好客户没带现金、不加微信怎么办的准备，不知道如何收款了。我帮他调出了微信的“收款二维码”，给他转了一千元钱。

这就是整个销售的过程，六个步骤，很经典，很多有代表性。

第一步：信赖感建立。

第二步：贡献前置。

第三步：人性分析，痛点分析。（分析一定要精准，有针对性）

第四步：破除框架（破“钱框架”）

第五步：体验，使用。（先把手珠给你戴上，人一旦拥有某个东西，就不愿失去）

第六步：收款。（支付宝、微信、刷卡、现金、跟你回家取）

要注意的是，短短一顿早饭的实践，这位和尚居然提出了“三次成交进攻”，反复成交，一次次尝试，过硬的销售心理素质，值得我们借鉴。

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